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9 diciembre 2025

Valoración de Activos Intangibles en M&A: sector farmacéutica y sanitario

Continuamos con el Tercer artículo de la serie dedicada a la Valoración de Activos Intangibles en M&A, hecha por nuestro Director de Corporate Finance, Xabier Fernández: hoy ponemos el foco en el sector farmacéutico y sanitario.

El dinamismo del mercado farmacéutico español

España representa el octavo mercado farmacéutico mundial y el cuarto europeo, con ingresos proyectados de 15.530 millones de euros en 2024 y exportaciones superiores a 26.800 millones anuales. Con 173 plantas de fabricación y una inversión en I+D de 1.400 millones de euros en 2023 (10% de incremento), el sector muestra una vitalidad excepcional pese a los desafíos globales.

Los múltiplos de valoración reflejan esta fortaleza: el EV/EBITDA europeo para farmacéuticas alcanza 15,3x, mientras que empresas de productos sanitarios llegan a 19,0x. Sin embargo, casos como Grifols, que perdió más del 30% de su valor de mercado en 2024 tras ataques de vendedores en corto, ilustran la volatilidad inherente al sector.

Activos intangibles: el corazón del valor farmacéutico

Las patentes y carteras de medicamentos constituyen típicamente el 40-60% del valor en transacciones farmacéuticas. Con el “patent cliff” esperado que elimine 300.000 millones de dólares en ingresos globales para 2028, la valoración precisa de estos activos es crítica. El método de NPV ajustado por riesgo (rNPV) es el estándar, incorporando probabilidades de éxito que varían desde 15.1% para fase 1 en autoinmunes hasta tasas superiores para indicaciones validadas.

Las autorizaciones de comercialización (MA) bajo el procedimiento centralizado de la EMA proporcionan acceso único a todo el EEE, incrementando significativamente el valor. Los datos de ensayos clínicos y expedientes regulatorios se capitalizan como IPR&D bajo NIIF, requiriendo pruebas de deterioro anuales hasta su disponibilidad para uso.

Los pipelines de I+D se valoran mediante opciones reales, capturando la flexibilidad gerencial para expandir, pausar o terminar programas. Esta metodología típicamente resulta en valoraciones 20-30% superiores al rNPV tradicional, reflejando mejor el valor estratégico.

Metodologías de valoración especializadas

El rNPV domina las valoraciones farmacéuticas, con tasas de descuento diferenciadas:

Fase temprana: 40,0%+
Fase media: 26,7%
Fase tardía: 19,5%

Johnson & Johnson ejemplificó esto al usar 26,0% de probabilidad de éxito para COVA 322 vs. el promedio industrial de 15,1%, justificando primas de adquisición.

Las simulaciones Monte Carlo ganan tracción, incorporando incertidumbre en múltiples variables y generando distribuciones de probabilidad en lugar de estimaciones puntuales. El análisis tornado identifica drivers clave de valor y sensibilidades.

Para activos comercializados, el método de licencias comparables complementa los enfoques DCF, analizando estructuras de pagos upfront, hitos y regalías en transacciones similares.

Marco regulatorio EMA y AEMPS

La Agencia Europea del Medicamento (EMA), con un presupuesto de 600,2 millones de euros en 2025, gestiona el procedimiento centralizado que otorga autorización única para todo el EEE. La AEMPS española supervisa 1.161 autorizaciones de medicamentos y 996 ensayos clínicos anuales, coordinándose estrechamente con la EMA.

El Reglamento de Productos Sanitarios (MDR) ha incrementado significativamente los costes de cumplimiento, afectando valoraciones de empresas de dispositivos médicos. El Procedimiento Voluntario de Armonización reduce tiempos de aprobación de ensayos multicéntricos de 120+ a 90 días, generando valor mediante aceleración del time-to-market.

Patent Box y deducciones I+D

El régimen Patent Box español ofrece 60% de reducción en ingresos netos de licencias IP, uno de los más generosos de Europa. Requiere contribución del 25% al desarrollo del activo (cumplimiento BEPS) y es compatible con créditos I+D.

Las deducciones I+D alcanzan:

25% de gastos I+D (42% para gastos excediendo promedio de 2 años)
17% adicional para investigadores cualificados dedicados exclusivamente
12% para innovación tecnológica
8% para activos fijos tangibles/intangibles

Impacto ESG y medicina personalizada

Un estudio McKinsey 2024 revela que líderes ESG generan 2.300 millones de euros más valor que empresas solo cumpliendo normativa. Las empresas invirtiendo >12% de ingresos en ESG ven valoraciones de mercado 28% superiores. El 82% de inversores farmacéuticos consideran el desempeño ESG factor primario.

La medicina personalizada transforma valoraciones:

Vías regulatorias específicas de la EMA para medicamentos de edición genómica
Diagnósticos complementarios integrados en estrategias regulatorias/comerciales
Precios premium para terapias de precisión
Poblaciones objetivo más pequeñas pero costes de desarrollo superiores

Mejores prácticas y trampas comunes

Los ajustes de probabilidad de pipeline deben considerar:

Benchmarks industriales por área terapéutica
Validación de diana y panorama competitivo
Historial específico de la empresa
Precedentes regulatorios en indicaciones similares

La evaluación de acceso al mercado es crítica:

Requisitos HTA específicos por país
Negociaciones de precio/reembolso gubernamentales
Capacidades comerciales y expertise en acceso
Evidencia del mundo real y compromisos post-aprobación

Los patent cliffs requieren mapeo detallado de expiraciones, modelos de erosión por genéricos/biosimilares, estrategias de gestión del ciclo de vida y nuevas indicaciones.

Con casos como Rovi (crecimiento de ingresos del 65,6M€ a 403,5M€ por la asociación con Moderna) y desafíos como los de Grifols, el sector farmacéutico español ofrece oportunidades extraordinarias para quienes dominen la valoración precisa de activos intangibles complejos.

No te pierdas la cuarta entrega sobre la valoración de activos intangibles en M&A en el sector Retail y Bienes de Consumo.

Xabier Fernández

Director de Corporate Finance

PDD por el IESE y Licenciado en Administración y Dirección de Empresas por la Universidad del País Vasco – Sarriko.
Consultor en Corporate Finance con amplia experiencia en operaciones nacionales e internacionales. Gran capacidad para la formación y desarrollo de equipos.
Profesional con amplia experiencia en departamentos de valoración, apoyo a transacciones y auditoría. Ha desarrollado estrategias exitosas para empresas en diferentes industrias como aeronáutica, agrícola y de energía, utilizando herramientas financieras avanzadas como los futuros.

Actualmente es el Director del área de Corporate Finance de GPartners y, anteriormente, ha sido Senior Manager del departamento de Corporate Finance de BDO y Senior Manager del departamento de M&A de Instituciones Financieras (Banca y Seguros) de Deloitte, y cuenta con amplia experiencia en Valoración de activos intangibles, Valoración de empresas y Due Diligence. Es experto en Dirección Financiera con amplia experiencia en la gestión de inventarios en sectores complejos.

28 octubre 2025

Valoración de Activos Intangibles en M&A: sector tecnología

Xabier Fernández Blogs 0

Seguimos con el segundo artículo de la serie dedicada a la Valoración de Activos Intangibles en M&A, hecha por nuestro Director de Corporate Finance, Xabier Fernández: hoy ponemos el foco en el sector tecnológico.

La recuperación del ecosistema tecnológico español

El sector tecnológico español ha demostrado una notable resiliencia, con el ecosistema valorado en 93.000 millones de euros (3,6x desde 2018). Empresas como vLex (adquirida por más de 1.000 millones de dólares en 2025) y Fever (valorada en 2.100 millones de euros) lideran una nueva generación de unicornios españoles. En 2024, España captó 2.400 millones de euros en 345 operaciones, consolidándose como el sexto mercado europeo.

Los múltiplos de valoración muestran una recuperación gradual: el EV/Revenue mediano para software europeo alcanza 3,0x (cuartil superior: 6,4x), mientras que el EV/EBITDA se sitúa en 17,6x en 2025, recuperándose desde el mínimo de 12,0x en 2023.

Activos intangibles críticos en tecnología

El software y código fuente representa el activo más tangible, capitalizable bajo NIIF 38 cuando cumple criterios específicos de viabilidad técnica y beneficios económicos futuros. Sin embargo, los algoritmos de IA y modelos de machine learning están ganando protagonismo, especialmente con la entrada en vigor de la Agencia Española de Supervisión de IA (AESIA) en junio de 2024.

Las bases de datos de clientes y usuarios requieren especial atención bajo GDPR. El 55% de las operaciones M&A en EMEA han experimentado retrasos por preocupaciones de protección de datos, con inversiones de 1-4 millones de euros típicamente requeridas para actualizar la seguridad de datos de empresas objetivo.

Los efectos de red de plataformas generan valoraciones premium significativas. Empresas con sólidos efectos de red y métricas Rule of 40 superiores al 40% (crecimiento anual + margen EBITDA) obtienen múltiplos de ingresos de 10,7x frente a 1,2x para empresas con métricas débiles.

Metodologías de valoración adaptadas al sector

Para empresas pre-beneficio, los múltiplos de ingresos son esenciales. Las empresas SaaS españolas típicamente se valoran con una prima del 27% sobre software tradicional. El método T2D3 (Triple, Triple, Double, Double, Double) se aplica para proyectar crecimiento de ARR, aplicando la Rule of 40 solo después de alcanzar 1 millón de euros en ARR.

El análisis de empresas comparables debe considerar:

Descuento público-privado: ~1,3x en múltiplo de ingresos.
Ajustes geográficos: Empresas europeas con 29-52% descuento vs. estadounidenses.
Comparabilidad sectorial: enterprise vs. consumer, vertical vs. horizontal.

Para tecnología desarrollada, el enfoque de coste bajo NIIF 38 requiere demostrar:

Viabilidad técnica de completar el desarrollo.
Intención y capacidad de usar o vender.
Demostración de beneficios económicos futuros.
Recursos adecuados para completar.
Medición fiable del gasto.

Patent Box y ventajas fiscales españolas

España ofrece uno de los regímenes de Patent Box más atractivos de Europa: 60% de reducción en ingresos netos de licencias IP (frente a la incertidumbre de Luxemburgo). Los activos elegibles incluyen patentes, diseños, modelos, fórmulas secretas y procesos industriales, aunque excluye software independiente.

Los créditos fiscales de I+D alcanzan hasta el 42% para el primer millón de euros, con 17% adicional para investigadores cualificados. Crucialmente, estos créditos son transferibles en M&A, con un período de compensación de 18 años (vs. 15 años para otros créditos).

El Impuesto sobre Servicios Digitales (3% sobre ingresos) afecta a empresas con ingresos globales superiores a 750 millones de euros y 3 millones en España, impactando valoraciones de plataformas digitales.

Impacto de IA y ESG en valoraciones

La financiación europea de IA alcanzó 11.000 millones de dólares en 2024, con el 33% del funding tecnológico dirigido a deeptech/IA. La implementación del EU AI Act a través de la legislación española (aprobada marzo 2025) crea tanto complejidad como barreras de entrada que pueden generar ventajas competitivas.

Las empresas con capacidades sólidas de ciberseguridad y cumplimiento regulatorio obtienen primas de valoración. La madurez en gestión de datos es crítica: el 77% de las empresas españolas se consideran maduras en datos (+24% vs. año anterior), con el 81% teniendo control suficiente para explotación de IA.

Impacto de IA y ESG en valoraciones

La diligencia técnica debe evaluar:

Escalabilidad de arquitectura y deuda técnica.
Cumplimiento de licencias open source.
Controles de seguridad y privacidad de datos.
Capacidades de API e integración.

Los riesgos de obsolescencia tecnológica requieren evaluación conservadora de vida útil, considerando:

Dependencias de stack tecnológico legacy.
Sostenibilidad del foso competitivo.
Riesgos de dependencia de plataforma (AWS, Google).
Emergencia de alternativas open source.

La complejidad de integración frecuentemente subestimada incluye migración de datos, alineación de cumplimiento regulatorio y comunicación con clientes durante la transición.

Perspectivas 2025

Con transacciones récord como vLex y Fever, el ecosistema español demuestra madurez creciente. Las empresas que combinen tecnología diferenciada, cumplimiento regulatorio robusto y métricas SaaS sólidas continuarán atrayendo valoraciones premium. La clave está en entender las dinámicas únicas del sector tecnológico español: desde las ventajas del Patent Box hasta los requisitos del EU AI Act, pasando por la importancia crítica de la protección de datos en el contexto GDPR.

No te pierdas la tercera entrega sobre la valoración de activos intangibles en M&A en el sector Farmacéutico y Sanitario.

Xabier Fernández

Director de Corporate Finance

PDD por el IESE y Licenciado en Administración y Dirección de Empresas por la Universidad del País Vasco – Sarriko.
Consultor en Corporate Finance con amplia experiencia en operaciones nacionales e internacionales. Gran capacidad para la formación y desarrollo de equipos.
Profesional con amplia experiencia en departamentos de valoración, apoyo a transacciones y auditoría. Ha desarrollado estrategias exitosas para empresas en diferentes industrias como aeronáutica, agrícola y de energía, utilizando herramientas financieras avanzadas como los futuros.

19 septiembre 2025

Valoración de Activos Intangibles en M&A: sector corredurías de seguros

Xabier Fernández Blogs 0

Durante los próximos meses lanzaremos una serie de artículos, desarrollados por nuestro Director de Corporate Finance, Xabier Fernández, dedicados a la valoración de activos intangibles en M&A, con un enfoque específico en cada sector.

El momento de consolidación del sector asegurador español

El mercado español de corredurías de seguros vive un momento de transformación sin precedentes. Con más de 3.700 corredurías registradas en la DGSFP y un mercado europeo valorado en 280.180 millones de euros en 2025, las operaciones de M&A han alcanzado niveles récord.

PIB Group, por ejemplo, ha adquirido 15 corredurías españolas en apenas tres años, incluyendo la reciente compra de Aguirre Vila-Coro y Grupo Ideas, que aportan 300 millones de euros en primas.

Los múltiplos de valoración actuales oscilan entre 8-15x EBITDA para las mejores plataformas europeas, significativamente superiores a los 4-6x EBITDA de pequeñas agencias.

Esta diferencia refleja la importancia crítica de los activos intangibles en el sector.

Activos intangibles clave: Más allá de la cartera de clientes

La cartera de clientes y sus tasas de renovación constituyen el activo intangible más valioso, típicamente representando el 60-70% del valor total de la transacción.

Las tasas de renovación del 85-95% en corredurías de calidad, justifican valoraciones mediante el método de exceso de beneficios multiperiodo (MEEM). Sin embargo, otros activos intangibles críticos incluyen las licencias de mediación y autorizaciones especiales (Lloyd’s, reaseguros), que cumplen el criterio contractual-legal bajo NIIF 3 para su reconocimiento separado.

La transformación digital ha elevado el valor de las plataformas tecnológicas e InsurTech, con empresas digitalizadas comandando primas de hasta 29x EBITDA. Las capacidades de análisis de datos, inteligencia artificial para suscripción y procesamiento de siniestros se han convertido en diferenciadores competitivos fundamentales.

Metodologías de valoración específicas del sector

El método más utilizado es el DCF adaptado (Discounted Net Income), preferido sobre el DCF tradicional debido a la naturaleza del negocio asegurador. Para las relaciones con clientes, el método MEEM considera:

Identificación de todos los activos contributivos.
Cálculo de cargos por activos contributivos.
Determinación del exceso de beneficios atribuible al activo principal.
Descuento de flujos a valor presente con tasas del 10-15%.

Para marcas y nombres comerciales, el método Relief-from-Royalty aplica tasas típicas del 3-7% sobre ingresos, ajustadas por la fortaleza de marca y posición de mercado.

Marco regulatorio y requisitos NIIF

La Directiva de Distribución de Seguros (IDD) transpuesta mediante el Real Decreto-Ley 3/2020 establece el marco normativo. Las adquisiciones superiores al 10% requieren notificación a la DGSFP, con umbrales adicionales en 20%, 30% y 50% que requieren aprobación específica. El período de revisión es de tres meses.

Bajo NIIF 3, el Purchase Price Allocation (PPA) debe completarse en 12 meses, reconociendo separadamente:

Relaciones con clientes (amortización típica 10-20 años).
Marcas (vida indefinida si defendible, sino 15-20 años).
Tecnología (3-7 años).
Licencias (según vida legal/contractual)

Implicaciones fiscales y mejores prácticas

El régimen español ofrece ventajas limitadas para el goodwill, generalmente no deducible fiscalmente tras la decisión de la UE sobre el artículo 12.5 TRLIS. Los intangibles identificables sí son deducibles según su vida útil, con un tipo impositivo corporativo del 25%.

Los errores comunes incluyen mezclar metodologías de valoración (EBITDA con SDE), ignorar sinergias específicas del comprador, y subestimar la concentración de clientes. La diligencia debida debe enfocarse en:

Concentración de clientes: los 10 principales como porcentaje de ingresos.
Tasas de renovación históricas: análisis de tendencias y proyecciones.
Cumplimiento regulatorio: registro DGSFP, cumplimiento IDD.
Infraestructura tecnológica: capacidades de integración.
Dependencia de personas clave: planes de sucesión y retención.

El impacto ESG es creciente: el 85% de las aseguradoras esperan que los criterios ESG afecten todas las funciones del negocio, con el 91% señalando el mayor impacto en inversiones. Las corredurías con sólidas credenciales ESG y capacidades de modelización de riesgo climático obtienen valoraciones premium.

Perspectivas de futuro

Con 694 transacciones anunciadas en Europa en 2024 (20% más que en 2023) y el 67% respaldadas por Private Equity, la consolidación continuará.

Las corredurías españolas bien posicionadas, con plataformas digitales robustas y diversificación geográfica, seguirán atrayendo interés internacional.

La clave del éxito radica en una valoración precisa de intangibles, considerando tanto los métodos tradicionales como las nuevas dinámicas digitales y ESG del mercado.

No te pierdas la segunda entrega sobre la valoración de activos intangibles en M&A en el sector tecnología.

Xabier Fernández

Director de Corporate Finance

PDD por el IESE y Licenciado en Administración y Dirección de Empresas por la Universidad del País Vasco – Sarriko.
Consultor en Corporate Finance con amplia experiencia en operaciones nacionales e internacionales. Gran capacidad para la formación y desarrollo de equipos.
Profesional con amplia experiencia en departamentos de valoración, apoyo a transacciones y auditoría. Ha desarrollado estrategias exitosas para empresas en diferentes industrias como aeronáutica, agrícola y de energía, utilizando herramientas financieras avanzadas como los futuros.

21 julio 2025

Nuevo curso: gestión del canal de denuncias e investigaciones internas

GPartners Blogs 0

Gestionar un canal de denuncias no tiene por qué ser un quebradero de cabeza. Tener un canal de denuncias ya no es opcional. Pero gestionarlo bien… eso es otro asunto.

¿Gestionas correctamente tu Canal de Denuncias?

Quizá ya lo tienes implantado porque “hay que cumplir”. Lo comunicaste a toda la plantilla, incluso diseñaste un protocolo interno. Y, aun así, cada vez que llega una denuncia te invade esa sensación incómoda de no saber si lo estás haciendo correctamente.

Un canal de denuncias mal gestionado no solo no ayuda, puede convertirse en un riesgo en sí mismo.

Pero aquí viene la buena noticia: aprender a gestionarlo bien no tiene por qué ser complicado ni requerir conocimientos jurídicos avanzados.

El canal de denuncias: más que un trámite

Para muchas empresas, el canal de denuncias es un requisito que se implanta y se guarda en un cajón. Parece suficiente con cumplir la normativa y poder decir: “ya lo tenemos”.

¿Estás seguro que cumples con la normativa?

¿Cómo debo actuar ante una denuncia?

¿Estoy garantizando la confidencialidad y protección de la persona que denuncia?

¿Qué pasa si no gestiono bien la situación?

¿Y si nadie confía en el canal y dejan de utilizarlo?

Gestionarlo bien es la clave para que no se convierta en un simple formalismo, sino en una herramienta útil para detectar riesgos y proteger tanto a la organización como a las personas que la integran.

¿Qué significa gestionar bien un canal de denuncias?

Gestionar un canal de denuncias va mucho más allá de abrir un buzón y esperar. Implica:

Tener un protocolo claro para cada caso, evitando la improvisación.
Transmitir confianza a la plantilla, asegurando que el canal es seguro y confidencial.
Saber cómo actuar (y qué no hacer jamás) para evitar que una denuncia desemboque en conflictos internos o problemas legales.

¿La mejor parte? No necesitas ser un experto en Compliance para conseguirlo.

Un curso diseñado para profesionales como tú

Este curso ha sido creado para profesionales que supervisan o gestionan un canal de denuncias y quieren hacerlo bien desde el principio. A diferencia de otros enfoques llenos de normativa densa y teoría interminable, aquí encontrarás:

Un enfoque 100% práctico y directo.

Casos reales para que sepas cómo actuar en situaciones concretas.

Herramientas claras para afrontar la gestión con seguridad y confianza.

Es una formación pensada para que apliques lo aprendido desde el primer día y dejes de improvisar cuando más importa.

Reserva tu plaza antes del 31 de julio de 2025.

Hazlo fácil, hazlo bien

Un canal de denuncias bien gestionado puede ser mucho más que un requisito legal. Es una herramienta para proteger a tu empresa, dar confianza a las personas que la forman y anticiparte a riesgos antes de que se conviertan en problemas mayores.

Pero todo esto solo es posible si sabes cómo gestionarlo con seguridad y claridad. Este curso está diseñado precisamente para eso: para ayudarte a pasar de la teoría a la práctica, para que dejes atrás la improvisación.

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Y ahora es el momento perfecto para hacerlo:

La próxima edición está a punto de cerrar inscripciones. El 31 de julio es la fecha límite para reservar tu plaza y acceder a una formación que puede marcar un antes y un después en la gestión del canal de denuncias en tu empresa.

Consulta toda la información aquí, plazas limitadas.

Más información

11 julio 2025

Control interno: el superhéroe invisible que tu empresa necesita

Xabier Fernández Blogs 0

¿Sabes qué tienen en común Batman y un buen sistema de control interno? Ambos trabajan en las sombras para que todo funcione bien. La diferencia es que Batman es más caro de mantener.

La cruda realidad que nadie quiere escuchar

Seamos honestos: hablar de control interno es tan emocionante como ver secarse la pintura. Pero aquí va una verdad incómoda: mientras tú te preocupas por conseguir más clientes, puede que tu dinero esté escapando por agujeros que ni siquiera sabías que existían.

Es como tener un cubo con fugas mientras intentas llenarlo con agua. Puedes echar toda el agua del mundo, pero si no tapas los agujeros… bueno, ya sabes cómo acaba esto.

Saber más

“Mi empresa es pequeña, no necesita estas cosas”

¡Ajá! Y supongo que tampoco cierras con llave cuando sales de casa porque “total, qué van a robar”.

Mira, no importa si tienes una panadería con tres empleados o una startup con 20. El descontrol no discrimina por tamaño. He visto negocios prósperos hundirse porque el primo de confianza que llevaba la caja resultó ser más aficionado a los caballos de lo que debería.

Pero, ¿qué demonios es el control interno? (sin aburrirte, lo prometo)

Imagina que tu negocio es como tu casa. El control interno sería:

Las llaves (quién entra y quién no)

Demanda altamente variable

Esa costumbre de revisar el gas antes de salir

El sexto sentido que te dice “aquí algo huele raro”

En términos empresariales, es tener claro quién hace qué, cómo se mueve el dinero, y poder detectar cuando algo no cuadra antes de que sea tarde.

Historias de terror empresarial

(basadas en hechos reales)

¿Quieres que te cuente una de miedo?

Conozco a un empresario que descubrió que su encargado había montado un negocio paralelo… ¡con sus propios clientes y productos! Durante meses, el tipo desviaba pedidos a su propio bolsillo.

Total: 20.000€ volatilizados.

¿La moraleja? No es que no puedas confiar en nadie (bueno, un poquito sí), sino que confiar está bien, pero controlar está mejor.

El kit de supervivencia del control interno

No necesitas un MBA de Harvard para empezar. Aquí van los básicos

La regla de los dos ojos

Que nunca una sola persona tenga todo el poder. Es como el piloto y copiloto en un avión: si uno se desmaya, el otro puede aterrizar.

El ritual de los viernes

Dedica una hora semanal a revisar números. Sí, ya sé que prefieres hacer cualquier otra cosa, pero créeme, es mejor que descubrir problemas seis meses después.

La tecnología es tu amiga

Hay apps gratuitas que hacen el trabajo sucio por ti. No seas de los que llevan la contabilidad en servilletas.

Documenta todo

“Es que yo me acuerdo de todo”. No, no te acuerdas. Y cuando tengas que explicarle a Hacienda por qué falta dinero, “es que yo creía” no es una respuesta válida.

Los beneficios ocultos (además de no ir a la quiebra)

Cuando controlas tus costes, pasan cosas mágicas:

Duermes mejor (en serio, pregúntale a cualquiera que lo haya implementado)
Tomas decisiones con datos reales, no con corazonadas
Los bancos te miran con mejores ojos cuando pides financiación
Puedes irte de vacaciones sin tener pesadillas sobre tu negocio

“¿Y esto quién lo hace? ¿Tengo que contratar a alguien?”

No necesitas un ejército. En empresas pequeñas, puedes ser tú mismo con ayuda de herramientas digitales. Si creces, entonces sí, quizás necesites un controller (que es como un guardián del orden empresarial, pero sin uniforme).

Lo importante no es quién lo haga, sino que se haga. Es como lavar los platos: no importa quién los lave, pero alguien tiene que hacerlo o acabarás comiendo en papel de periódico.

Saber más

PD: Si después de leer esto sigues pensando que no necesitas control interno, tengo el número de varios empresarios quebrados que estarían encantados de contarte su experiencia. Spoiler: todos empiezan con “si lo hubiera sabido antes…”

En GPartners te ofrecemos atención personalizada y, si tienes dudas, ponte en contacto con nuestros especialistas, que te asesorarán de la mejor manera posible.

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Xabier Fernández

Director de Corporate Finance

PDD por el IESE y Licenciado en Administración y Dirección de Empresas por la Universidad del País Vasco – Sarriko.
Consultor en Corporate Finance con amplia experiencia en operaciones nacionales e internacionales. Gran capacidad para la formación y desarrollo de equipos.
Profesional con amplia experiencia en departamentos de valoración, apoyo a transacciones y auditoría. Ha desarrollado estrategias exitosas para empresas en diferentes industrias como aeronáutica, agrícola y de energía, utilizando herramientas financieras avanzadas como los futuros.

10 junio 2025

El earn-out: un mecanismo estratégico que impulsa el valor futuro en la venta

Xabier Fernández Blogs 0

En el mundo de las fusiones y adquisiciones (M&A), el earn-out no es un dilema, sino un mecanismo estratégico. Su función principal es cerrar la «brecha de valoración»: mientras el vendedor ve el valor de su empresa en su prometedor futuro, el comprador busca certeza en el presente. El earn-out puentea esta diferencia, permitiendo al comprador pagar una parte del precio condicionada a objetivos de rendimiento futuros. Para el vendedor, es la oportunidad de monetizar plenamente ese crecimiento proyectado. Es, en esencia, una apuesta compartida en el potencial venidero.

Saber más

La alineación de intereses post-adquisición

Una vez cerrado el acuerdo inicial, el foco se traslada a la alineación de intereses. El vendedor, ahora una pieza clave, debe seguir impulsando el crecimiento. El comprador, por su parte, debe proporcionar el entorno y los recursos adecuados para que ese crecimiento sea posible. Es una fase de colaboración, donde ambos deben trabajar al unísono para alcanzar la meta del earn-out. El éxito depende de que comprador y vendedor remen en la misma dirección, entendiendo que el futuro de la empresa ahora es un proyecto conjunto.

Navegando el periodo de earn-out: tu toolkit contractual esencial

Para que esta colaboración sea exitosa y el puente de valoración no se desmorone, el contrato debe ser una guía clara y un salvavidas. Si tu pago depende de un earn-out, ciertas cláusulas son imprescindibles. Aquí tienes tu checklist esencial:

1. Definición precisa

Fórmulas claras, sin ambigüedades, para medir EBITDA, ingresos, KPIs, etc.

2. Derechos sobre el presupuesto

Control sobre los recursos clave para alcanzar tus objetivos.

3. Protección frente a cambios estratégicos

Evita que el comprador altere
drásticamente el modelo de negocio.

4. Limitación de cargos extraordinarios

Protege tus resultados de gastos ajenos
o corporativos.

5. Mantenimiento del equipo clave

Asegura la retención del talento vital para la
operación.

6. Autonomía en gestión

Libertad para tomar decisiones operativas y comerciales clave.

7. Pago anticipado por despido

Tu earn-out se activa si te despiden sin causa o vacían tus funciones.

8. Protección frente a competencia interna

Libertad para tomar decisiones operativas y comerciales clave.

9. Resolución de conflictos

Proceso claro y rápido (con peritaje independiente) para disputas.

10. Fecha límite y cierre

Obligación de liquidar y pagar el earn-out sin demoras tras el periodo.

11. Posibilidad de reclamar auditoría

Derecho a auditar los cálculos si hay
discrepancias.

12. Cláusula de cambio de control

Protección o aceleración del earn-out si el
comprador vende la empresa.

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Más allá del contrato: la sinergia humana

Aunque el contrato es vital, la clave del éxito reside en la comunicación, la confianza y la capacidad de adaptación. El earn-out es un voto de confianza mutuo, una herramienta estratégica que, bien estructurada y gestionada con mentalidad colaborativa, puede ser un catalizador poderoso para el crecimiento y un testimonio tangible del valor futuro.

Contacto

Xabier Fernández

Director de Corporate Finance

PDD por el IESE y Licenciado en Administración y Dirección de Empresas por la Universidad del País Vasco – Sarriko.
Consultor en Corporate Finance con amplia experiencia en operaciones nacionales e internacionales. Gran capacidad para la formación y desarrollo de equipos.
Profesional con amplia experiencia en departamentos de valoración, apoyo a transacciones y auditoría. Ha desarrollado estrategias exitosas para empresas en diferentes industrias como aeronáutica, agrícola y de energía, utilizando herramientas financieras avanzadas como los futuros.

19 mayo 2025

5 razones para implementar un canal de denuncias en las empresas

Carolina Rodríguez Blogs 1

Implementar un canal de denuncias o sistema interno de información en una empresa no solo es un requisito legal en España y otros países europeos y de LATAM, sino que también aporta beneficios significativos que pueden transformar la cultura organizacional y fortalecer la reputación de una empresa, siempre y cuando se gestione de la manera correcta y se apoye en unas políticas y protocolos que establezcan claramente los principios de actuación del canal. Estaremos entonces frente a una vía de comunicación que permitirá monitorizar nuestros riesgos de forma permanente y detectar anomalías que pueden llevar a mejorar procesos, prevenir riesgos y fomentar una cultura de “hacer las cosas bien” al interior de una organización.

Como empresario, invertir en un canal de denuncias puede parecer un “gasto” innecesario, pero quienes cuentan con canales robustos y han mitigado riesgos en la persona jurídica lo ven como una clara inversión para sus empresas. Aunque al principio puede parecer abrumador implementar un canal de denuncias abierto al alcance de todos y revisar cada caso, la experiencia de numerosos clientes ha demostrado que las ventajas son mucho mayores. Este mecanismo trae aportes significativos a la transparencia y al buen gobierno de las organizaciones, convirtiéndose en una decisión estratégica que capitaliza la integridad y fortalece la cultura empresarial.

Aquí mencionaré cinco razones para implantar un canal que van más allá de evitar sanciones, que para el caso español puede llegar a ser de muy elevadas, aunque con seguridad son más de cinco las razones.

Fomento de la transparencia y el buen gobierno

Si un canal de denuncias cumple con la posibilidad de hacer denuncias anónimas, cumple con la protección de datos, seguridad de la información, anonimato, en otras palabras, proporciona un medio seguro para reportar irregularidades, la empresa evidenciará compromiso con la transparencia y promoverá una cultura de buen gobierno corporativo. Esto trae como resultado que los empleados, clientes, inversionistas, entre otros stakeholders, se conviertan en agentes activos en la construcción de una cultura ética, al tener la oportunidad de señalar áreas de mejora y prevenir posibles conflictos.

Protección de la reputación

Al identificar problemas internos de manera temprana, las empresas pueden investigar internamente cuestiones irregulares antes de que se conviertan en casos de fraude y supongan daños reputacionales que afecten a la confianza de empleados, clientes e incluso inversionistas.

Mejora del ambiente laboral

Cuando existe un canal que blinda al informante, hay un protocolo claro de lo qué pasa cuando llega una denuncia y se promueve la no represalia, la empresa promueve un ambiente laboral seguro que brinda la confianza para reportar irregularidades.

La posibilidad de denunciar conductas inapropiadas y saber que hay un conducto regular, contribuye a mantener un entorno de trabajo respetuoso y libre de acoso, discriminación u otras prácticas nocivas para el entorno laboral.

Identificación y mitigación de riesgos

Por años de experiencia podemos decir que el canal es una fuente de detección y prevención de fraudes o prácticas irregulares dentro de la empresa, ya que tener un mecanismo para reportar irregularidades 24*7*365 permite tomar medidas preventivas y correctivas de manera oportuna, evitando pérdidas financieras y daños legales de la organización.

Cumplimiento legal y normativo

En muchas jurisdicciones, la existencia de un canal de denuncias es un requisito legal. Cumplir con estas normativas no solo evita sanciones, sino que demuestra un compromiso con la legalidad y las buenas prácticas empresariales.

Invertir en un canal de denuncias es una apuesta segura para cualquier empresa que tenga como propósito posicionarse como una empresa transparente en sus acciones y en sus decisiones. Beneficia a todos los involucrados y contribuye a mitigar el riesgo de las organizaciones aportando credibilidad a la reputación de una empresa, así las cosas, cuando una marca se posiciona como una empresa que hace bien las cosas, atrae nuevos clientes, nuevos socios y nuevos negocios, así que en últimas resulta siendo una acción rentable para las organizaciones y para el mercado.

Estas son sólo 5 razones, pero con seguridad hay muchas más.

¿Qué otras razones valiosas aportarías a la discusión?

Carolina Rodríguez Buitrago

Desarrollo de Negocios GPartners

Profesional en Comunicación Social – Periodismo. Universidad Externado de Colombia
Máster en Marketing y Dirección Comercial (ENAE) España
Especialista en Gerencia de Empresas. Universidad del Rosario (Colombia)
Formación en; gestión de proyectos, marketing digital, comunicación estratégica.
Cuenta con amplia experiencia en el sector de la formación y el área de desarrollo de negocios.
Forma parte del equipo de GP dentro del área de Desarrollo de Negocios y Formación.

5 mayo 2025

El caso Booking.com: abuso de posición dominante y la delicada cuestión del perjuicio económico a los hoteles

Eduardo Gómez Blogs 0

En los últimos meses, hemos asistido a una creciente movilización por parte de asociaciones hoteleras y despachos legales contra Booking.com. A raíz de la sanción impuesta por la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC) por abuso de posición dominante, se están articulando demandas colectivas en España y otros países europeos. Se trata de un caso paradigmático en derecho de la competencia: aun existiendo una conducta anticompetitiva confirmada por la autoridad, la cuestión de si existe un perjuicio económico claro para los hoteles no es tan sencilla de acreditar. En este artículo, con la información que tenemos desde fuera, abordamos ambos elementos con un análisis desde la perspectiva económica.

1. La conducta investigada: restricciones contractuales abusivas

Booking.com impuso durante años cláusulas de paridad que obligaban a los hoteles a ofrecer en la plataforma precios y condiciones iguales o mejores que en cualquier otro canal, incluidos los propios canales directos de los hoteles. Además, se le atribuyen prácticas como la imposición de descuentos sin consentimiento o penalizaciones a establecimientos que desviaban reservas fuera de la plataforma.

Estas prácticas se encuadran en el artículo 102 del Tratado de Funcionamiento de la Unión Europea (TFUE) y su reflejo en la legislación nacional, y configuran un claro abuso de posición dominante. No en vano, la CNMC impuso una histórica multa de 413,24 millones de euros, de los que 206,62 se corresponden con las cláusulas inequitativas impuestas a los hoteles de España, y otras autoridades europeas han iniciado investigaciones similares.

2. La libertad comercial de los hoteles, claramente afectada

Desde una perspectiva de competencia, la restricción es grave: impide la competencia en precios y limita la capacidad de los hoteles de aplicar estrategias de desintermediación. En la práctica, ha obligado a muchos hoteles a mantener sus precios artificialmente altos en todos los canales, consolidando la dependencia de Booking y erosionando su autonomía comercial.

Este tipo de prácticas han sido prohibidas en otros contextos similares. Alemania, Francia e Italia ya limitaron el uso de estas cláusulas por considerarlas anticompetitivas.

3. El núcleo del debate: ¿existe realmente un perjuicio económico?

Sin embargo, el reto para los demandantes no radica en demostrar el abuso, sino en cuantificar el daño económico sufrido. Aquí es donde el caso se complica. Analicemos ambos lados del argumento:

Argumentos que cuestionan la existencia de un daño económico claro:

Booking también genera demanda: muchos hoteles, especialmente los pequeños, han recibido un volumen de reservas superior gracias a la exposición en Booking. Incluso con comisiones elevadas, los ingresos brutos pueden haber aumentado.
El Aumento de precios no implica menos ventas: si la demanda se ha mantenido, la subida de precios impuesta por las cláusulas de paridad pudo haber resultado en mayores ingresos, no en menos.
Probar el escenario alternativo es complejo: para que haya compensación económica, los hoteles deberían demostrar que, de haber fijado libremente sus precios en otros canales, habrían vendido más o a mayor margen. Eso exige una prueba económica y contrafactual muy compleja.

Argumentos que justifican una reclamación:

Pérdida de control sobre la estrategia comercial: los hoteles no pudieron ofrecer ventajas a sus clientes directos, perdiendo oportunidades de fidelización, ahorro en comisiones y posicionamiento de marca.
Reducción de rentabilidad neta: si bien los ingresos brutos pudieron mantenerse, los beneficios netos por habitación fueron erosionados por comisiones y restricciones.
Impacto en el largo plazo: la dependencia creada por estas condiciones contractuales puede haber deteriorado la viabilidad de modelos de negocio más sostenibles para hoteles independientes.

Reclamaciones colectivas: oportunidad y reto probatorio

Se están preparando demandas colectivas que podrían alcanzar cifras multimillonarias. Pero cada hotel tendrá que demostrar:

que fue sometido a las cláusulas abusivas,
que perdió reservas o ingresos a causa de ello,
y que no existió una compensación equivalente vía mayor exposición.

Esto exigirá informes periciales económicos detallados, pruebas documentales y análisis comparativos.

Una batalla con fundamentos jurídicos, pero con retos económicos

Este caso ilustra un escenario frecuente en derecho de la competencia: el abuso es claro, pero el perjuicio económico concreto no es automáticamente evidente. Los hoteles tienen una oportunidad real de ser compensados, pero también el desafío de demostrar que, sin esas prácticas, su situación financiera habría sido mejor. La clave estará en la calidad del análisis económico y la capacidad de demostrar un daño real y cuantificable.

Estaremos atentos a próximas noticias relacionadas con el tema

Más blogs

Eduardo Gómez García

Socio Fundador de GPartners

MBA por el Instituto de Empresa (IE).
Máster en Auditoría por la Universidad de Alcalá de Henares.
Licenciado en Economía por la Universidad Carlos III de Madrid.

Cuenta con experiencia en el área de Forensic en EY y como especialista financiero en Procter & Gamble y Henry Schein. En sus más de 20 años de experiencia, destacan sus actuaciones como perito financiero en disputas del más alto nivel, así como el liderazgo de investigaciones de fraude internas.

Durante su trayectoria profesional, ha liderado proyectos para todo tipo de empresas, incluyendo valoraciones y análisis de planes de restructuración. Además, ha ratificado los informes en todas las jurisdicciones y principales cortes de arbitraje en empresas cotizadas en el IBEX35 y otros índices bursátiles de primer nivel mundial.

3 octubre 2024

Foreign Extortion Prevention Act: nuevas tareas y retos para la función de compliance

Lorita Yordanova Kirilova Blogs 0

Desde 1977, la Ley de Prácticas Corruptas en el Extranjero (FCPA) ha sido clave para combatir el cohecho activo, es decir, el ofrecimiento y /o entrega de una corruptela a un funcionario público. Sin embargo, no regulaba nada relacionado con el cohecho pasivo, es decir, la conducta de solicitar y / o aceptar dádivas o sobornos. Es por ello que, en diciembre de 2023, se aprobó la Foreign Extortion Prevention Act (FEPA), que cierra precisamente este vacío legal al sancionar a los funcionarios extranjeros que solicitan sobornos, lo que comúnmente se denomina cohecho pasivo.

Solicitar información

Principales aspectos de la Foreign Extortion Prevention Act

Por tanto, a diferencia de la FCPA, que castiga a quienes ofrecen sobornos, la FEPA aborda el cohecho pasivo, penalizando a quienes los exigen. Entre los principales aspectos de la FEPA destacan:

Solicitudes y pagos

Sanciona a los funcionarios extranjeros que soliciten, busquen, reciban o acepten sobornos.

Requisito de “quid pro quo”

Para que haya violación, debe haber una conexión entre la solicitud del soborno y una acción u omisión en los deberes oficiales del funcionario.

Prohibición de cualquier cosa de valor

La FEPA cubre no solo pagos en efectivo, sino también beneficios no monetarios solicitados en nombre propio o de terceros.

Ampliación de la definición de “funcionario extranjero”

Incluye no solo a funcionarios de gobiernos extranjeros, sino también a figuras políticas de alto rango y ejecutivos de empresas estatales. Introduce, así, el término “figura política extranjera de alto rango”.

Jurisdicción

Al igual que la FCPA, tiene alcance extraterritorial y penaliza las solicitudes de sobornos en conexión con EE.UU., tanto por los medios empleados como por las personas involucradas. Por tanto, se extiende a la solicitud y aceptación de sobornos por parte de funcionarios extranjeros cuando tuvieran un nexo con los Estados Unidos.

Contactar

Implicaciones para el compliance

Esta ley presenta nuevos desafíos para los programas de cumplimiento, incluyendo la revisión de definiciones, procesos de diligencia debida y estrategias de investigación global, para garantizar el cumplimiento tanto de la FCPA como de la FEPA.

La FEPA marca un hito al combatir la corrupción desde el lado de la demanda, suponiendo nuevas tareas y retos para la función de compliance.

En GPartners, nos enfocamos en proporcionar atención personalizada. Si en algún momento te surge alguna duda, no dudes en contactar a nuestros expertos, que te ofrecerán la mejor orientación posible.

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Lorita Yordanova Kirilova

Consultora Senior Compliance Gpartners

Licenciada en Derecho y Administración de Empresas por la UC3M.
Formación Corporate Compliance y Fraude Empresarial por EDEU.
Formación en diversos aspectos como contabilidad, compliance, canales de denuncias y planes de igualdad.
Ha desarrollado su carrera profesional en departamentos económico-financieros de diferentes empresas, hasta que en 2020 se incorporó a GPartners, como especialista en implementación de programas de prevención penal y cumplimiento normativo.

29 agosto 2024

La Importancia de los Litigation Risk Insurance (LRI) en Procesos de M&A y Búsqueda de Financiación

Eduardo Gómez Blogs 0

Se habla mucho sobre los Litigation Risk Insurance (LRI) o seguros de riesgo de litigios, y su utilidad para reducir los riesgos asociados a enfrentarse a un litigio. Esta situación puede cobrar mayor relevancia en el contexto de una empresa que se encuentre o pueda encontrarse en un proceso de M&A (fusiones y adquisiciones) o en la búsqueda de financiación.

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La relevancia de un balance financiero claro y sólido

En ambos casos, la claridad y solidez del balance financiero de una empresa son cruciales, ya que su valoración y atractivo para inversores y compradores potenciales pueden verse afectados. Un “balance limpio” no solo refleja la verdadera posición financiera de una compañía, sino que también está libre de pasivos ocultos o provisiones para contingencias legales inciertas.

Ventajas de un balance limpio en Procesos de M&A

Facilita la integración post-adquisición

Al resolver las incertidumbres legales, se simplifica la integración de las operaciones y finanzas de las empresas involucradas.

Esto es vital para alcanzar las sinergias esperadas sin la distracción o el costo de litigios inesperados.

Aceleración de negociaciones

Los litigios pendientes suelen ser un punto de fricción y prolongación en las negociaciones de M&A. Al asegurar los riesgos de litigio mediante un LRI, las partes pueden proceder con mayor confianza y rapidez, minimizando el riesgo de resultados adversos futuros.

Mejor valoración de la empresa

En procesos de M&A, los compradores evalúan detenidamente la salud financiera de la empresa objetivo. Un balance limpio, sin grandes provisiones para litigios, sugiere menor riesgo y puede justificar una valoración más alta. La eliminación de provisiones para litigios, gracias a los productos LRI, permite mostrar un patrimonio neto más robusto y una menor volatilidad en los resultados futuros.

Saber más

Ventajas en la búsqueda de financiación

1. Acceso a mejores condiciones de financiación

Los prestamistas e inversores prefieren entidades con menor riesgo. Un balance que refleje claramente la posición financiera, sin la carga de litigios potencialmente costosos, asegura a los financiadores que los fondos no serán desviados inesperadamente para resolver disputas legales.

Esto puede traducirse en tasas de interés más bajas y mejores términos de financiación.

2. Atractivo para inversores

Un balance limpio, aumenta el atractivo para inversores, especialmente en rondas de financiación donde el capital es crítico para el crecimiento. Los inversores valoran la transparencia y la previsibilidad en los rendimientos de sus inversiones.

La cobertura de seguros como el ATE (After The Event Insurance) elimina la incertidumbre financiera derivada de posibles condenas en costas, facilitando la atracción de inversión.

3. Preservación de la liquidez

Los seguros de litigio permiten a las empresas mantener su liquidez al evitar grandes desembolsos, inesperados por fallos judiciales adversos.

Esto es fundamental para la operación y expansión de startups y empresas en crecimiento que enfrentan desafíos de flujo de caja.

La importancia de los Litigation Risk Insurance

En definitiva, mantener un balance limpio mediante la gestión efectiva de riesgos legales no solo fortalece la posición financiera de una empresa, sino que también amplía sus oportunidades en escenarios de M&A y búsqueda de financiación.

Esto demuestra la importancia de estrategias proactivas, como la adopción de seguros de litigio, que protegen contra situaciones de incertidumbres, y permiten que las empresas se enfoquen en su crecimiento y operaciones principales.

Contacto

Eduardo Gómez García

Socio Fundador de GPartners

MBA por el Instituto de Empresa (IE).
Máster en Auditoría por la Universidad de Alcalá de Henares.
Licenciado en Economía por la Universidad Carlos III de Madrid.

Cuenta con experiencia en el área de Forensic en EY y como especialista financiero en Procter & Gamble y Henry Schein. En sus más de 20 años de experiencia, destacan sus actuaciones como perito financiero en disputas del más alto nivel, así como el liderazgo de investigaciones de fraude internas.

Durante su trayectoria profesional, ha liderado proyectos para todo tipo de empresas, incluyendo valoraciones y análisis de planes de restructuración. Además, ha ratificado los informes en todas las jurisdicciones y principales cortes de arbitraje en empresas cotizadas en el IBEX35 y otros índices bursátiles de primer nivel mundial.